Как ИТ‑бизнесу зарабатывать на прагматичных заказчиках в 2026 году?
Период 2022-2024 годов стал временем форсированных закупок на ИТ‑рынке: уход вендоров, срочные миграции и закупка «впрок» под страх дефицита. В своей колонке для IT Channel News Александр Митрик, ведущий бизнес‑консультант компании “Байт”, отмечает, что в 2025-2026 годах ситуация существенно изменилась: корпоративные заказчики стали значительно прагматичнее и внимательнее относятся к ИТ‑инфраструктуре.
Автор выделяет три ключевых сдвига в поведении клиентов. Первый – переход от панических закупок к плановой модернизации. Разовые крупные апгрейды уступают место поэтапным проектам с горизонтом планирования 2-3 года и привязкой к жизненному циклу инфраструктуры. Второй – отход от гонки за “самым новым” оборудованием в пользу предсказуемых и зрелых конфигураций, где важны стабильность, поддержка и понятный TCO. Третий – рост значения сервисной составляющей: продажи “голого железа” уже недостаточно, заказчики ожидают комплексных предложений, включающих обслуживание, SLA и управление жизненным циклом.
Отдельный блок материала посвящён тому, как меняется роль ИТ‑канала. Александр Митрик подчёркивает, что сегодня выигрывают те компании, которые умеют говорить с заказчиком на языке совокупной стоимости владения и рисков, а не только характеристик и разовой цены. Он рекомендует пересматривать коммерческие пакеты, включать в стандартные предложения расчёт TCO на несколько лет и строить долгосрочные дорожные карты модернизации вместо разовых сделок.
В статье подробно разбираются пять практических шагов на пути к “умной инфраструктуре”: инвентаризация критичных узлов, поэтапная модернизация, стандартизация решений, внимание к происхождению и поддержке оборудования, а также встраивание сервиса в бизнес‑модель. Такой подход, по мнению автора, позволяет ИТ‑партнёрам выходить из роли простых поставщиков оборудования и становиться инфраструктурными партнёрами для своих клиентов.
Полный текст колонки Александра Митрика доступен на сайте IT Channel News: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=196596
Рекомендуем нашим партнёрам и заказчикам ознакомиться с материалом, чтобы лучше понять, как меняется ИТ‑рынок в 2026 году и какие стратегии помогают ИТ‑бизнесу зарабатывать на всё более прагматичных заказчиках.
